私はメキシコシティで美容機器の販売ビジネスを 6 年間運営しており、メキシコの主要都市をオフライン チャネルでカバーしています。私は長い間、低価格の脱毛機や基礎スキンケア機器の卸売りに注力してきました。机上では規模はありましたが、2024 年には業界から完全に辞めたいというループにはまってしまいました。

メキシコの中規模流通業者はすべて、同じ問題に直面していました。

• 製品は全く同じものでした。他にも 20 社以上の販売代理店がまったく同じ低価格マシンを販売していました。顧客を獲得する唯一の方法は価格を下げることでした。私の利益率は大幅に圧迫されました8～12%。 100 台の機械を販売しても、倉庫と人件費を賄うのに十分な利益を得ることができない可能性があります。
• 製品の品質はひどかったです。私が以前働いていた小規模メーカーでは、機械故障率 15%。メキシコには現地のアフターセールス倉庫がありませんでした。壊れた機械は修理のために海外に送り返す必要があり、修理に時間がかかりました。2～3ヶ月。顧客からの苦情率が超過しました22%。長年のサロンパートナーの多くが、アフターセールスの問題を理由に私との仕事をやめてしまいました。私の評判はどんどん悪くなっていきました。
• 独占的なコア製品がないということは、交渉力がゼロであることを意味します。私のパートナー サロンはいつでも別の販売代理店に切り替えることができます。彼らは私に対して忠誠心を持っていませんでした。目立った製品がなかったため、小規模な地域市場に進出することができませんでした。
• 私が取引していたメーカーは商品を出荷するだけでした。スペイン語の製品マニュアル、トレーニング ビデオ、マーケティング資料をすべて自分で作成する必要がありました。サロンのクライアントにトレーニングや運営サポートを提供したくてもできませんでした。私のチャンネルはどんどん小さくなっていきました。
• 最悪の部分は？きちんとしないとCOFEPRIS認証, 中級～高級の美容クリニックには売れませんでした。私はローエンド市場で、最下位への競争に巻き込まれていました。価格が安くなればなるほど、私が得られるお金は減ります。収入が減れば減るほど、安くて低品質の製品に頼らざるを得なくなりました。それは終わりのないサイクルでした。

• 価格戦争サイクル
• 利益率の低い卸売りの罠
• 製品の差別化がない
• 機器故障率 15%
• アフターサービス体制が無い
• COFEPRIS によるプレミアムクリニックへのアクセスはありません

2025年3月、創業8年の美容機器メーカーとつながりました。最初の電話では、彼らは商品を押し付けようとはしませんでした。彼らは私の状況を点ごとに説明しただけです。

彼らが最初に言ったのはこうだった。

「私たちは、お客様に当社の機械をただ販売していただくことを望んでいません。私たちは、お客様がメキシコ市場を再構築し、マージン主導の卸売業者から完全なソリューションプロバイダーに生まれ変わるのを支援したいと考えています。」

その一文が心に残りました。

次の 12 か月間、私たちはビジネスの運営方法を完全にリセットする 5 つの主要な変更に取り組みました。

当社は、厳格な領土保護により、メキシコシティの独占的な地域販売権を確保しました。これだけで、私が取り組んでいた社内の価格競争のほとんどが解消されました。

彼らは私に主力の多機能ボディコントゥアリングマシンをくれました。完全にCOFEPRIS認定済み、真空、高周波、赤外線、ローラーマッサージ技術を組み合わせたものです。

体の輪郭形成、セルライトの減少、妊娠後の回復を 1 つのシステムでカバーします。

利益率は 40 ～ 60% に跳ね上がり、ビジネス構造が完全に変わりました。

これは最大の運用上の変更でした。

彼らはメキシコシティにアフターセールス専用倉庫を建設し、スペイン語を話す技術者と認定された修理サポートを配置しました。

修理時間が短縮されました2～3ヶ月 → 7営業日以内。

機械の故障率が低下しました1.8%未満、顧客の苦情は約20％に減少しました2%。

初めて、私のパートナーは長期的な協力関係を再び信頼し始めました。

私にすべてを自分で構築させる代わりに、彼らは次のことを提供してくれました。

• スペイン語の製品マニュアル
• トレーニングビデオ
• マーケティング資料
• 販売スクリプト
• サロンのオンボーディングプラン

これにより、コンテンツ制作ではなく拡張に実際に集中できるようになりました。

また、サロンの顧客向けの対面トレーニングもサポートし、導入速度が大幅に向上しました。

ラテンアメリカでの経験を活かし、2層の流通システムを構築しました。

当社はメキシコシティからスタートし、グアダラハラやモンテレイを含む 8 つの主要都市に拡大し、5 つの地域流通ポイントを確立しました。パートナー サロンは 1 年以内に 3 倍以上に増加しました。

大量の在庫購入を強制する代わりに、実際の販売データに基づいて小規模バッチの試用と事前在庫計画を許可しました。

これにより財政的圧力が大幅に軽減され、キャッシュフロー効率が 2 倍以上向上。

初めてのディストリビューターイベントは失敗でした。

あらゆる準備をしましたが、集まったのは十数件のサロンのみで、成約に至ることはほとんどありませんでした。

その夜、私はそのモデルがうまくいくかどうか確信が持てませんでした。

同社の中南米事業責任者は同日飛行機でメキシコシティに到着した。私たちは一緒に座ってすべてを検討し、製品とパートナーシップ システムの提示方法の構造を調整しました。

次回のイベントでは60以上のサロンが参加し、21のパートナーシップがただちに締結されました。

それは本当に状況が変わった瞬間でした。

12 か月後、変化は数字だけではなく、ビジネス モデル全体に​​も現れました。

販売数量:

1200台 → 4560台(+280% の成長)

利益：

180,000ドル → 1,260,000ドル(+600% の成長)

チャネルネットワーク:

提携サロン数 8 都市で 180 → 620

市場アクセス:

ハイエンドクリニック分野に参入80以上のCOFEPRIS準拠クリニック

リピート率:

サロンの 85% が機器セットを再注文および拡張しました

現在、私たちは低価格市場で競争することはもうありません。

当社は、小規模サロンから高級クリニックまで、メキシコとラテンアメリカの一部で複数のチャネルにわたって事業を展開しています。

現在、近隣諸国の他の代理店からも提携を求めて当社に連絡が来ています。

振り返ってみると、ターニングポイントは一台のマシンではなかったと思います。

それは、価格主導のディストリビューターのような運営をやめ、地域、コンプライアンス、サポートを中心とした構造化されたシステムの構築を開始するという決定でした。

この変化は、このビジネスの成長方法をすべて変えました。

ほとんどのサプライヤーは製品の出荷のことだけを考えています。

この市場で実際に重要なのは、製品の背後にあるシステムが顧客に合わせて拡張できるかどうかです。

それは私が何年も理解できなかった違いです。

このケーススタディは、メキシコのパートナー販売代理店からの実際の結果を反映しています。実際の結果は市場の状況やチャネルの実行によって異なります。利益を保証するものではありません。この機器は COFEPRIS 認定を受けており、メキシコの医療機器規制に完全に準拠しています。