6 yıldır Meksika'nın büyük şehirlerini kapsayan çevrimdışı kanallarla Meksika'da bir güzellik cihazı dağıtım şirketi yürütüyorum.Yüksek fiyatlı tüyleri çıkarma makineleri ve temel cilt bakım cihazları üzerine odaklandım.Kağıt üzerinde, ölçekim vardı ama 2024'te endüstriden tamamen ayrılmak istediğim bir döngüye takıldım.

Meksika'daki tüm orta büyüklükteki dağıtımcılar aynı sorunlarla karşı karşıyaydı:

• Ürünler tamamen aynıydı. Aynı ucuz makineleri satan 20'den fazla dağıtımcı vardı. Müşterileri kazanmanın tek yolu fiyatları düşürmekti.% 812100 makine satabilirim ve depo ve personel masraflarını karşılayacak kadar kazanamam.
• Daha önce birlikte çalıştığım küçük üreticilerinMakine arızası oranı %15Meksika'da yerel bir satış sonrası deposu yoktu. Bozuk makineler tamir için yurtdışına geri gönderilmek zorundaydı.2 ¢ 3 ayMüşterilerimden gelen şikayet oranım bitti.% 22Satış sonrası sorunlar yüzünden uzun süreli salon ortaklarımın çoğu benimle çalışmayı bıraktı.
• Özel ana ürünlerin olmaması pazarlık gücünün sıfır olması anlamına geliyordu. Ortak salonlarım herhangi bir zamanda başka bir dağıtımcıya geçebiliyordu. Bana sadık değillerdi.Çünkü dikkat çeken ürünlerim yoktu..
• Çalıştığım üreticiler malları göndermekten başka bir şey yapmıyorlardı. Tüm İspanyolca ürün kılavuzlarını, eğitim videolarını ve pazarlama malzemelerini kendim oluşturmalıydım.Salon müşterilerime eğitim veya operasyonel destek veremedim.İstesem de kanallarım giderek küçülüyordu.
• En kötü tarafı da, uygun olmayan...COFEPRIS sertifikasıOrta ve yüksek seviye estetik kliniklerine satamadım. Düşük seviye pazarda rekabet etmek zorunda kaldım, aşağıya doğru bir yarışta. Fiyatlar ne kadar düşerse, o kadar az para kazanıyordum.O kadar ucuz bir şeye güvenmek zorunda kaldım ki., düşük kaliteli ürünler. Bu sonsuz bir döngüdü.

• Fiyat savaşı döngüsü
• düşük marjlı toptan satış tuzağı
• Ürün ayrımı yok
• 15% ekipman arızası oranı
• Satış sonrası yapı yok
• COFEPRIS'in premium kliniklere erişimi yok

Mart 2025'te, 8 yaşındaki bir güzellik ekipmanları üreticisiyle bağlantı kurdum. İlk görüşmemizde ürünleri itmeye çalışmadılar. Sadece durumumu nokta noktasına indirdiler.

İlk söyledikleri şey:

Sadece makinelerimizi satmanızı istemiyoruz. Meksika pazarını yeniden kurmanıza yardımcı olmak ve sizi marjlı bir toptancıdan tam çözüm sağlayıcısına dönüştürmek istiyoruz.

Bu cümle aklımda kaldı.

Önümüzdeki 12 ay boyunca, işimin nasıl işlediğini tamamen sıfırlayan 5 temel değişiklik üzerinde çalıştık.

Mexico City'ye özel bölgesel dağıtım hakları aldık ve sınırlı bölge koruması yaptık bu da karşı karşıya kaldığım iç fiyat rekabeti ortadan kaldırdı.

Bana çok fonksiyonel vücut şekillendirme makinesi verdiler.Tamamen COFEPRIS sertifikalı, vakum, radyo frekansı, kızılötesi ışık ve makara masaj teknolojisini birleştirir.

Vücut şeklini, selülit azaltmayı ve hamilelik sonrası iyileşmeyi tek bir sistemde kapsar.

Kâr marjım %40-60'a yükseldi. İş yapımı tamamen değişti.

Bu en büyük operasyonel değişimdi.

İspanyolca konuşan teknisyenlerle ve sertifikalı onarım desteğiyle Mexico City'de özel bir satış sonrası depo inşa ettiler.

Tamir süresi2 ¢3 ay → 7 iş günü içinde.

Makine arızası oranı% 1,8'in altında, ve müşteri şikayetleri% 2.

İlk kez, ortaklarım tekrar uzun vadeli işbirliğine güvenmeye başladı.

Her şeyi kendim inşa etmeme izin vermek yerine bana:

• İspanyolca ürün kılavuzları
• Eğitim videoları
• Pazarlama malzemeleri
• Satış senaryosu
• Salon içi planları

Bu, içerik üretimi yerine genişlemeye odaklanmamı sağladı.

Aynı zamanda salon müşterileri için kişisel eğitimi desteklediler, bu da benimsenme hızını önemli ölçüde geliştirdi.

Latin Amerika'daki tecrübelerini kullanarak, iki katlı bir dağıtım sistemi inşa ettik.

Mexico City'de başladık ve Guadalajara ve Monterrey de dahil olmak üzere 8 büyük şehre yayıldık ve 5 bölgesel dağıtım noktası kurduk. Ortak salonlar bir yıl içinde üç katından fazla arttı.

Büyük stok alımlarını zorlamak yerine, küçük parti denemelerine ve gerçek satış verilerine dayanan stok öncesi planlamaya izin verdiler.

Bu, finansal baskıyı önemli ölçüde azalttı veNakit akışı verimliliğinin 2 katından fazlası.

İlk dağıtım etkinliğim başarısız oldu.

Her şeyi hazırladık, ama sadece bir düzine salon geldi ve neredeyse hiçbir anlaşma yapılmadı.

O gece, modelin işe yarayacağından emin değildim.

Latin Amerika operasyonları müdürü aynı gün Meksika'ya uçtu, birlikte oturup her şeyi gözden geçirdik ve ürün ve ortaklık sistemini sunma yapısını ayarladık.

Bir sonraki etkinlikte 60'tan fazla salon geldi.21 ortaklık hemen imzalandı..

O an işler gerçekten değişti.

12 ay sonra, değişim sadece rakamlarda değil, tüm iş modelindeydi.

Satış hacmi:

1200 birlik → 4560 birlik(+280% büyüme)

Kâr:

180.000 dolar → 1 dolar.260,000 USD(+600% büyüme)

Kanal Ağı:

180 → 8 şehirde 620 ortak salon

Pazar Erişimi:

Yüksek kaliteli klinik segmentine girdi.80'den fazla COFEPRIS uyumlu klinik

Tekrarlama Hızı:

Salonun %85'i ekipmanı yeniden düzenledi ve genişletti

Bugün, artık düşük fiyatlı pazarda rekabet etmiyoruz.

Meksika ve Latin Amerika'nın bazı bölgelerinde küçük salonlardan üst düzey kliniklere kadar çoklu kanallarda faaliyet gösteriyoruz.

Komşu ülkelerden diğer dağıtımcılar artık ortaklık için bize ulaşıyor.

Geriye dönüp baktığımda, dönüm noktasının tek bir makine olduğunu düşünmüyorum.

Fiyata dayalı bir dağıtımcı gibi çalışmayı bırakıp bölge, uyum ve destek etrafında yapılandırılmış bir sistem inşa etmeye başlama kararıydı.

Bu değişim bu işin büyümesi konusunda her şeyi değiştirdi.

Çoğu tedarikçi sadece ürün sevkiyatı açısından düşünür.

Bu pazarda asıl önemli olan, ürünün arkasındaki sistemin müşterilerinizle ölçeklenebilir olup olmadığı.

Yıllarca anlamadığım fark bu.

Bu vaka çalışması, Meksika'daki ortak distribütörümüzün gerçek sonuçlarını yansıtıyor. Gerçek sonuçlar piyasa koşullarına ve kanalın uygulanmasına bağlı olarak değişir. Bu kar garantisi oluşturmaz.Bu cihaz COFEPRIS sertifikalı ve Meksika tıbbi cihaz yönetmeliklerine tam uyumludur.