من 6 سال است که در مکزیکو سیتی یک شرکت توزیع دستگاه های زیبایی را اداره می کنم، با کانال های آفلاین که شهرهای بزرگ مکزیکو را پوشش می دهند.تمرکزم روی فروش عمده دستگاه های کم هزینه برای حذف مو و دستگاه های مراقبت از پوست بودروی کاغذ، من مقیاس داشتم اما من در یک حلقه گیر کرده بودم که باعث شد من بخواهم در سال 2024 به طور کامل از این صنعت خارج شوم.

هر توزیع کننده متوسط در مکزیک با مشکلات مشابهی روبرو بود:

• محصولات کاملاً یکسان بودند. 20 تا فروشنده ی دیگه هم دقیقاً ماشین های ارزان قیمت رو می فروختند. تنها راهی که می تونستم مشتری ها رو به دست بیارم این بود که قیمت ها رو کاهش بدم.8 ٪12٪من ميتونم صد تا ماشين بفروشم و به اندازه کافي براي پوشش هزینه هاي انبار و پرسنل درآمد نداشته باشم
• کیفیت محصول وحشتناک بود. تولیدکنندگان کوچکی که قبلاً با آنها کار کردم15 درصد نرخ شکست ماشینآنها هیچ انبار محلی پس از فروش در مکزیک نداشتند. ماشین های شکسته باید برای تعمیر به خارج از کشور فرستاده می شدند، که زمان زیادی می برد.۲/۳ ماه. شکايت هاي مشتري من تموم شده بود۲۲%خيلي از شريک هاي بلندمدت سالن به خاطر مشکلات بعد از فروش با من کار کردن رو متوقف کردن
• هیچ محصول اصلی انحصاری به معنای قدرت مذاکره صفر بود. سالن های شریک من می توانستند در هر زمان به توزیع کننده دیگری تغییر کنند. آنها به من وفادار نبودند. من نمی توانستم به بازارهای منطقه ای کوچکتر گسترش یابم،چون من هیچ محصولی نداشتم که برجسته شود.
• تولیدکنندگان که با آنها کار می کردم چیزی جز ارسال کالاها انجام نمی دادند. من مجبور بودم تمام کتابچه های محصول اسپانیایی، فیلم های آموزشی و مواد بازاریابی را خودم بسازم.من نمی تونستم آموزش و یا پشتیبانی عملیاتی را به مشتریان سالن خود ارائه کنم،حتي اگه ميخواستم کانال هاي من هر روز کوچيک تر ميشدن
• بدترين قسمتش اينه کهگواهینامه COFEPRIS، من نمیتونستم به کلینیک های زیبایی متوسط تا بالا بفروشم من گیر کردم که در بازار پایین رقابت کنم در مسابقه ای به پایین هرچه قیمت هایم پایین تر میشد پول کمتری به دست می آوردمهر چه بيشتر بايد به ارزون ترها اعتماد ميکردم، محصولات با کیفیت پایین. این یک چرخه بی پایان بود.

• چرخه جنگ قیمت
• تله ی عمده فروشی با حاشیه ی کم
• هیچ تمایز محصولی وجود ندارد
• نرخ خرابی تجهیزات 15٪
• بدون ساختار پس از فروش
• هیچ دسترسی COFEPRIS به کلینیک های برتر

در مارس ۲۰۲۵، من با یک سازنده تجهیزات زیبایی ۸ ساله ارتباط برقرار کردم. در اولین تماس ما، آنها سعی نکردند محصولات را به فروش برسانند. آنها فقط وضعیت من را نقطه به نقطه تجزیه کردند.

اولين چيزي که گفتن اين بود:

ما نمی خواهیم شما فقط ماشین های ما را بفروشید. ما می خواهیم به شما در بازسازی بازار مکزیک کمک کنیم و شما را از یک عمده فروشی با حاشیه به یک ارائه دهنده راه حل کامل تبدیل کنیم.

اون خط با من ماند.

در طول 12 ماه بعد، ما روی 5 تغییر اساسی کار کردیم که به طور کامل نحوه کار کسب و کارم را تغییر می دهد.

ما حقوق انحصاری توزیع منطقه ای را برای مکزیک سیتی با حفاظت از قلمرو محکمی به دست آوردیم که به تنهایی بیشتر رقابت قیمت داخلی را که با آن مواجه بودم از بین برد

اونا بهم يه ماشين رنگ سازي چند وظيفه اي دادنکاملاً گواهی COFEPRIS، ترکیبی از خلاء، فرکانس رادیویی، نور مادون قرمز و تکنولوژی ماساژ رولر.

شامل شکل گیری بدن، کاهش سلولیت و بهبود پس از بارداری در یک سیستم است.

حاشیه سود به 40 تا 60 درصد افزایش یافت و ساختار کسب و کارم کاملا تغییر کرد.

این بزرگترین تغییر عملیاتی بود.

آنها یک انبار پس از فروش اختصاصی در مکزیک سیتی با تکنسین های اسپانیایی زبان و پشتیبانی تعمیرات معتبر ساختند.

زمان تعمیر از۲ ٫۳ ماه → در عرض ۷ روز کاری.

نرخ شکست ماشین بهکمتر از 1.8٪، و شکايت هاي مشتري ها به حدود2٪.

برای اولین بار، شرکای من دوباره به همکاری طولانی مدت اعتماد کردند.

به جاي اينکه بذارن خودم همه چيز رو بسازم، اونا بهم ميگن:

• راهنمای محصولات اسپانیایی
• فیلم های آموزشی
• مواد بازاریابی
• اسکریپت فروش
• برنامه های ورود به سالن

این به من اجازه داد که به جای تولید محتوا روی گسترش تمرکز کنم.

آنها همچنین از آموزش شخصی برای مشتریان سالن حمایت کردند که سرعت پذیرش را به طور قابل توجهی بهبود بخشید.

با استفاده از تجربه آنها در آمریکای لاتین، ما یک سیستم توزیع دو طبقه ای ساختیم.

ما در مکزیک سیتی شروع کردیم و به 8 شهر بزرگ از جمله گوادالاخارا و مونتری گسترش یافتیم و 5 نقطه توزیع منطقه ای ایجاد کردیم. سالن های شرکا در عرض یک سال بیش از سه برابر شدند.

آنها به جای مجبور کردن به خرید موجودی بزرگ، آزمایشات دسته کوچک و برنامه ریزی پیش از موجودی بر اساس داده های فروش واقعی را مجاز کردند.

این فشار مالی را به طور قابل توجهی کاهش داد وبهبود بهره وری جریان نقدی بیش از 2 برابر.

اولین رویداد توزیع کننده ی من شکست خورد.

ما همه چيز رو آماده كرديم، اما فقط يه دوجين سالن حاضر شدند و تقريبا هيچ معامله اي بسته نشد.

اون شب، مطمئن نبودم که مدل کار مي کنه.

مدیر عملیات آنها در آمریکای لاتین همان روز به مکزیک سیتی پرواز کرد. ما با هم نشستیم، همه چیز را بررسی کردیم، و ساختار نحوه ارائه محصول و سیستم همکاری را تنظیم کردیم.

در رویداد بعدی، بیش از 60 سالن ظاهر شدند، و۲۱ مشارکت امضا شد.

اون لحظه اي بود که همه چيز واقعاً تغيير کرد

پس از 12 ماه، تغییر فقط در اعداد نبود بلکه در کل مدل کسب و کار بود.

حجم فروش:

1200 واحد → 4560 واحد(+۲۸۰ درصد رشد)

سود:

180,000 دلار → 1 دلار260،000 دلار(+600٪ رشد)

شبکه کانال:

180 → 620 سالن شرکتی در 8 شهر

دسترسی به بازار:

وارد بخش بالاتري از کلينيک ها شد80+ کلینیک سازگار با COFEPRIS

نرخ تکرار:

85 درصد از سالن ها تجهیزات جدید و گسترده ای دارند

امروز، ما دیگر در بازار قیمت پایین رقابت نمی کنیم.

ما از طریق کانال های مختلف فعالیت می کنیم، از سالن های کوچک تا کلینیک های برتر در سراسر مکزیک و بخش هایی از آمریکای لاتین.

توزیع کنندگان دیگر از کشورهای همسایه اکنون برای همکاری با ما تماس می گیرند.

با نگاه به عقب، فکر نمی کنم نقطه تحول تنها یک ماشین باشد.

این تصمیم بود که کار کردن مثل یک توزیع کننده مبتنی بر قیمت را متوقف کنیم و شروع به ساخت یک سیستم ساختاری در اطراف قلمرو، انطباق و پشتیبانی کنیم.

این تغییر همه چیز را در مورد چگونگی رشد این کسب و کار تغییر داد.

اکثر تامین کنندگان فقط از لحاظ محموله محصول فکر می کنند.

چیزی که در واقع در این بازار اهمیت دارد این است که آیا سیستم پشت محصول می تواند با مشتریان شما مقیاس بندی شود.

اين تفاوتيه که من سالها متوجهش نشدم

این مطالعه موردی نتایج واقعی توزیع کننده شرکای مکزیکی ما را منعکس می کند. نتایج واقعی بر اساس شرایط بازار و اجرای کانال متفاوت است. این تضمین سود را تشکیل نمی دهد.این دستگاه با گواهینامه COFEPRIS و مطابق با مقررات دستگاه های پزشکی مکزیک است.