সৌন্দর্য সরঞ্জাম শিল্পে, "ডিসকাউন্ট স্পাইরাল" একটি মৃত্যুর ফাঁদ। আপনি একটি চুক্তি বন্ধ করার জন্য 5% ছাড় দিয়ে শুরু করেন, তারপর একটি প্রতিযোগী 10% দিয়ে গণনা করে এবং আপনি এটি জানেন না,আপনার মার্জিন ক্ষয় হয়ে গেছে, আপনার ব্র্যান্ডের মূল্য হ্রাস পায়, এবং আপনি "মূল্য-ক্রেতা"দের সাথে থাকেন যারা পরবর্তী বিক্রেতার কাছে এমনকি এক ডলার কম দামের জন্য স্যুইচ করবেন।

দক্ষিণ-পূর্ব এশিয়ার একটি আঞ্চলিক সৌন্দর্য সরঞ্জাম বিতরণকারী এই ট্রেডমিল থেকে লাফিয়ে উঠার সিদ্ধান্ত নিয়েছে। তারা ঐতিহ্যগত ডিসকাউন্ট চালিত বিক্রয়কেকাঠামোগত সক্ষমতা গড়ে তোলার মডেল।ফলাফল কী?ছয় মাসের মধ্যে বিক্রয় ৪৭% বেড়েছে।

এখানে তারা কিভাবে "বক্স-মোভার" থেকে "অপারেশনাল পার্টনার" তে রূপান্তরিত হয়েছে তার একটি ব্লুপ্রিন্ট রয়েছে।

বিতরণকারী তাদের ব্যবসায়ের তিনটি ফাটল লক্ষ্য করেছেন যা বৃদ্ধিকে বাধা দিচ্ছিল:

• "ব্যবহারের ফাঁক":তাদের অনেক ক্লায়েন্ট একটি লেজার বা শরীরের কনট্যুরিং মেশিন কিনেছিল, এটি একটি মৌলিক উদ্দেশ্যে ব্যবহার করেছিল, এবং তারপর এটি ধুলো সংগ্রহ করতে দেয়।সেলুন টাকা আয় করছিল না, এবং তাই, তারা দ্বিতীয় মেশিন কিনতে হবে না।
• সহায়তার বোঝা:যেহেতু ক্লায়েন্টদের মৌলিক অপারেশনাল প্রশিক্ষণের অভাব ছিল, তাই বিতরণকারীর প্রযুক্তিগত দল সারাদিন অপ্রয়োজনীয় প্রশ্নের উত্তর দিতে ব্যয় করেছিল ("আমি এই সেটিংটি কীভাবে সামঞ্জস্য করব?
• পণ্য ফাঁদ:যেহেতু বিক্রেতা হার্ডওয়্যার ছাড়াও কোন যোগ মূল্য প্রদান করেনি, তাই সেলুনের মালিক তাদের কেবলমাত্র বিক্রেতা হিসেবেই দেখেন, সম্পদ হিসেবে নয়।

বিতরণকারী শুধু প্রশিক্ষণ ম্যানুয়াল যোগ করেনি; তারা তাদের পুরো বিক্রয় প্রক্রিয়া পুনর্গঠন"গ্রাহক লাভজনকতা".

শুধু একটি ক্রেট পাঠিয়ে চলে যাওয়ার পরিবর্তে, প্রতিটি মেশিনে এখন বাধ্যতামূলক "ক্লিনিকাল ইন্টিগ্রেশন সেশন" অন্তর্ভুক্ত রয়েছে।

• ক্যালিব্রেশন মাস্টারিং:তারা কর্মীদের বিভিন্ন ত্বকের রঙের জন্য শক্তির মাত্রা কীভাবে কাস্টমাইজ করা যায় তা শেখায়, শুধু "কারখানার পূর্বনির্ধারিত" নয় যা প্রায়ই খুব সংরক্ষণশীল।
• সমস্যা সমাধানের স্বাধীনতাঃতারা সাধারণ সমস্যার জন্য একটি ভিডিও লাইব্রেরি তৈরি করেছে, যা স্যালন কর্মীদের ক্ষমতায়ন করেছে ছোটখাট ত্রুটিগুলি নিজেই ঠিক করতে। এটি 60% দ্বারা সমর্থন টিকেট ভলিউম হ্রাস করেছে।

এটি ছিল সবচেয়ে প্রভাবশালী পরিবর্তন। বিতরণকারী বুঝতে পেরেছিল তাদের ক্লায়েন্টদের শুধু একটি মেশিনের প্রয়োজন নেই; তারা বিক্রি করতে হবেসেবাতারা তাদের ক্লায়েন্টদের শেখাতে শুরু করেঃ

• কিভাবে প্যাকেজ করবেন:"লেজার সেশন" বিক্রি করার পরিবর্তে, তারা ক্লিনিকগুলোকে "৩ মাসের ত্বক পুনরুজ্জীবনের প্রোগ্রাম" বিক্রি করতে শিখিয়েছে।
• মূল্য নির্ধারণের মনোবিজ্ঞান:তারা স্থানীয় বাজারের তথ্য শেয়ার করেছে যাতে 70%+ মুনাফা মার্জিন বজায় রেখে সেলুনগুলিকে তাদের পরিষেবার প্রতিযোগিতামূলক মূল্য দিতে সহায়তা করে।
• রিটেনশন মার্কেটিং:তারা সোশ্যাল মিডিয়া কন্টেন্টের জন্য টেমপ্লেট সরবরাহ করেছিল যা ক্লিনিকগুলি তাদের নিজস্ব রোগীদের কাছে প্রযুক্তি ব্যাখ্যা করতে ব্যবহার করতে পারে।

তারা "একবারের ক্রেতা" কে "ক্লিনিক চেইনের মালিক" হিসাবে একইভাবে আচরণ করা বন্ধ করে দিয়েছে।

• নতুন মালিক:আত্মবিশ্বাস গড়ে তুলতে ধাপে ধাপে হাত ধারণ করা হয়েছে।
• হাই-ভলিউম পার্টনার:সরঞ্জাম সম্পর্কে ত্রৈমাসিক আপডেট, নতুন সফটওয়্যার বেটা টেস্টিং এবং নিয়মিত ক্লিনিকাল পরামর্শের কলের অ্যাক্সেস।

এই পরিবর্তনের জন্য বিতরণকারীকে তাদের নিজস্ব অভ্যন্তরীণ দলের কাঠামো পরিবর্তন করতে হয়েছিল।

• বিক্রয় প্রতিনিধি থেকে "পরামর্শদাতা":তাদের বিক্রয় দলকে আর "কোনও মূল্যে চুক্তিটি বন্ধ করার" জন্য উৎসাহিত করা হয়নি।তাদের ক্লায়েন্টদের সাফল্যের পরিমাপ(উদাহরণস্বরূপ, ক্লায়েন্ট রিপয়েন্ট রেট) ।
• ডিসকাউন্ট চক্রের সমাপ্তিঃতারা রাতারাতি ছাড় দেওয়া বন্ধ করেনি, তারা ধীরে ধীরে এটিকে প্রশিক্ষণ প্যাকেজটিকে "প্রিমিয়াম ভ্যালু" হিসেবে স্থাপন করে বন্ধ করে দিয়েছে যা যে কোন ৫% মূল্য হ্রাসের চেয়ে উল্লেখযোগ্যভাবে বেশি মূল্যবান।

যদি আপনি বর্তমানে মূল্য যুদ্ধের মধ্যে আটকে থাকেন, আপনার সবচেয়ে বড় সম্পদ আপনার মেশিন নয়, এটি আপনারজ্ঞান।

1. বৈশিষ্ট্য বিক্রি বন্ধ করুন, ফলাফল বিক্রি শুরু করুনঃলেজারের তরঙ্গদৈর্ঘ্য নিয়ে কথা বলবেন না, সপ্তাহে কত সেশন সেলুন বিক্রি করতে পারে সেটার তরঙ্গদৈর্ঘ্য ব্যবহার করে।
2. প্রশিক্ষণ একটি রক্ষণাবেক্ষণ সরঞ্জামঃযদি আপনার গ্রাহক আপনার সিস্টেম শিখতে ১০ ঘন্টা ব্যয় করে থাকেন, তাহলে তারা সামান্য দাম হ্রাসের জন্য প্রতিযোগীর কাছে যাবে না। আপনি তাদের ব্যবসার সাথে নিজেকে যুক্ত করেছেন।
3. "পরামর্শদাতা" মানসিকতা:আপনি শুধু হার্ডওয়্যার বিক্রি করছেন না, আপনি একটি ব্যবসায়িক মডেল বিক্রি করছেন। যখন আপনার ক্লায়েন্ট বৃদ্ধি পায়, আপনার বিক্রয় বৃদ্ধি পায়। এটা এত সহজ।

আপনি কি আপনার বিতরণ কৌশল পরিবর্তন করতে প্রস্তুত? আমরা বিশ্বব্যাপী পরিবেশকদের লেনদেনমূলক বিক্রয় থেকে উচ্চ-সংরক্ষণ অংশীদারিত্বের দিকে রূপান্তর করতে সহায়তা করেছি।[আমাদের দলের সাথে চ্যাট করার জন্য এখানে ক্লিক করুন]আসুন আপনার বর্তমান সহায়তা মডেল বিশ্লেষণ করি এবং প্রশিক্ষণ প্রোটোকলগুলি ম্যাপ করি যা আপনার এককালীন ক্রেতাদের আজীবন অংশীদার করে তুলবে।