In de schoonheidsapparatuurindustrie is de "Kortingsspiraal" een dodelijke valstrik. Je begint met een korting van 5% om een ​​deal te sluiten, dan reageert een concurrent met 10%, en voor je het weet zijn je marges uitgehold, is je merk gedevalueerd en blijf je achter met 'prijskopers' die voor zelfs een dollar minder naar de volgende leverancier overstappen.

Een regionale distributeur van schoonheidsapparatuur in Zuidoost-Azië besloot van deze tredmolen te springen. Ze vervingen de traditionele, op kortingen gebaseerde verkopen door eengestructureerd model voor capaciteitsopbouw.Het resultaat?Een omzetstijging van 47% binnen zes maanden.

Hier is de blauwdruk voor hoe ze transformeerden van een 'dozenverhuizer' in een 'operationele partner'.

De distributeur merkte drie scheuren in hun bedrijf op die de groei in de weg stonden:

• De ‘gebruikskloof’:Veel van hun klanten kochten een laser- of lichaamscontourmachine, gebruikten deze voor één basisdoel en lieten hem vervolgens stof verzamelen. Omdat het personeel het volledige potentieel van het apparaat niet kende, verdiende de salon geen geld en daarom wilden ze geen tweede machine kopen.
• De ondersteuningslast:Omdat klanten geen operationele basistraining hadden, was het technische team van de distributeur de hele dag bezig met het beantwoorden van overbodige vragen ("Hoe pas ik deze instelling aan?" of "Waarom knippert het scherm?").
• De grondstoffenval:Omdat de distributeur buiten de hardware geen toegevoegde waarde bood, beschouwde de saloneigenaar hen puur als leverancier en niet als een aanwinst.

De distributeur heeft niet alleen een trainingshandleiding toegevoegd; ze hebben hun hele verkoopproces geherstructureerd zodat het rond draait"Klantwinstgevendheid."

In plaats van alleen maar een krat te verschepen en weg te lopen, bevat elke machine nu een verplichte 'klinische integratiesessie'.

• Kalibratiebeheersing:Ze leren het personeel hoe ze het energieniveau kunnen aanpassen aan verschillende huidtinten – niet alleen aan de ‘fabrieksinstelling’ die vaak te conservatief is.
• Problemen met onafhankelijkheid oplossen:Ze creëerden een videotheek voor veelvoorkomende problemen, waardoor het salonpersoneel kleine problemen zelf kon oplossen. Dit verminderde het aantal supporttickets met 60%.

Dit was de meest impactvolle verandering. De distributeur realiseerde zich dat zijn klanten niet alleen een machine nodig hadden; ze moesten verkopendiensten. Ze begonnen hun klanten het volgende te leren:

• Hoe te bundelen:In plaats van 'een lasersessie' te verkopen, leerden ze klinieken 'een huidverjongingsprogramma van drie maanden' te verkopen.
• Prijspsychologie:Ze deelden lokale marktgegevens om salons te helpen hun diensten concurrerend te prijzen en tegelijkertijd een winstmarge van meer dan 70% te behouden.
• Retentiemarketing:Ze leverden sjablonen voor sociale media-inhoud die klinieken konden gebruiken om de technologie aan hun eigen patiënten uit te leggen.

Ze behandelden de ‘eenmalige koper’ niet meer op dezelfde manier als de ‘eigenaar van de kliniekketen’.

• Nieuwe eigenaren:Ontvangen stap voor stap hand vasthouden om vertrouwen op te bouwen.
• Partners met groot volume:Ontvangen driemaandelijkse updates over apparatuur, toegang tot bètatests van nieuwe software en regelmatige klinische consultatiegesprekken.

Deze transitie vereiste dat de distributeur zijn eigen interne teamstructuur moest veranderen.

• Van verkopers tot "consultants":Hun verkoopteam werd niet langer gestimuleerd om 'de deal tegen elke prijs te sluiten'. Zij werden gestimuleerd op basis van desuccesstatistieken van hun klanten(bijvoorbeeld de terugkooppercentages van klanten).
• Einde van de kortingscyclus:Ze stopten niet van de ene op de andere dag met kortingen. Ze hebben het langzaam afgebouwd door het trainingspakket te positioneren als een ‘premiumwaarde’ die aanzienlijk meer waard was dan welke prijsverlaging dan ook van 5%.

Als u momenteel in een prijzenoorlog verwikkeld bent, is uw grootste bezit niet uw machine, maar uw machinekennis.

1. Stop met het verkopen van functies, begin met het verkopen van resultaten:Praat niet over de golflengte van de laser. Praat over hoeveel sessies per week de salon op die golflengte kan verkopen.
2. Training is een retentie-instrument:Als uw klant 10 uur heeft besteed aan het leren kennen van uw systeem, zal hij niet voor een klein prijsvoordeel naar een concurrent overstappen. Je hebt jezelf verankerd in hun bedrijf.
3. De ‘consulent’-mentaliteit:Je verkoopt niet alleen hardware; Je verkoopt een businessmodel. Wanneer uw klant groeit, groeit uw omzet. Zo simpel is het.

Bent u klaar om uw distributiestrategie een nieuwe wending te geven? We hebben distributeurs over de hele wereld geholpen bij de overgang van transactionele verkoop naar partnerschappen met een hoge retentie.[Klik hier om met ons team te chatten]– laten we uw huidige ondersteuningsmodel analyseren en de trainingsprotocollen in kaart brengen die van uw eenmalige kopers levenslange partners zullen maken.