Trong ngành thiết bị làm đẹp, “Vòng xoáy giảm giá” là một cái bẫy chết người. Bạn bắt đầu với mức giảm giá 5% để chốt giao dịch, sau đó đối thủ cạnh tranh phản đối với mức giảm 10%, và trước khi bạn biết điều đó, lợi nhuận của bạn bị xói mòn, thương hiệu của bạn bị mất giá và bạn chỉ còn lại những "người mua sắm theo giá", những người sẽ chuyển sang nhà cung cấp tiếp theo với giá thậm chí ít hơn một đô la.

Một nhà phân phối thiết bị làm đẹp khu vực Đông Nam Á đã quyết định rời bỏ máy chạy bộ này. Họ thay thế việc bán hàng theo hướng giảm giá truyền thống bằngMô hình xây dựng năng lực có cấu trúcKết quả?Doanh số bán hàng tăng 47% trong vòng sáu tháng.

Đây là kế hoạch chi tiết về cách họ chuyển đổi từ “người vận chuyển hộp” thành “đối tác vận hành”.

Nhà phân phối nhận thấy ba vết nứt trong hoạt động kinh doanh của họ đang cản trở sự tăng trưởng:

• "Khoảng cách sử dụng":Nhiều khách hàng của họ đã mua một chiếc máy laser hoặc máy tạo đường nét cơ thể, sử dụng nó cho một mục đích cơ bản và sau đó để nó thu bụi. Vì nhân viên không biết hết tiềm năng của thiết bị nên tiệm không kiếm được tiền và do đó, họ sẽ không mua chiếc máy thứ hai.
• Gánh nặng hỗ trợ:Vì khách hàng chưa được đào tạo cơ bản về vận hành nên đội ngũ kỹ thuật của nhà phân phối đã phải mất cả ngày để trả lời những câu hỏi dư thừa (“Làm cách nào để điều chỉnh cài đặt này?” hoặc “Tại sao màn hình lại nhấp nháy?”).
• Bẫy hàng hóa:Bởi vì nhà phân phối không cung cấp giá trị gia tăng nào ngoài phần cứng nên chủ tiệm xem họ thuần túy như một nhà cung cấp chứ không phải một tài sản.

Nhà phân phối không chỉ thêm sách hướng dẫn đào tạo; họ đã cơ cấu lại toàn bộ quy trình bán hàng của mình để xoay quanh"Khả năng sinh lời của khách hàng."

Thay vì chỉ vận chuyển một thùng và bỏ đi, giờ đây mọi máy móc đều bao gồm một "Phiên tích hợp lâm sàng" bắt buộc.

• Hiệu chuẩn thành thạo:Họ dạy nhân viên cách tùy chỉnh mức năng lượng cho các tông màu da khác nhau—không chỉ là "cài sẵn tại nhà máy" vốn thường quá bảo thủ.
• Khắc phục sự cố Độc lập:Họ đã tạo một thư viện video về các vấn đề thường gặp, hỗ trợ nhân viên thẩm mỹ viện tự khắc phục những trục trặc nhỏ. Điều này làm giảm 60% lượng vé hỗ trợ.

Đây là sự thay đổi có tác động mạnh mẽ nhất. Nhà phân phối nhận ra rằng khách hàng của họ không chỉ cần một chiếc máy; họ cần bándịch vụ. Họ bắt đầu dạy khách hàng của mình:

• Cách bó:Thay vì bán "một buổi chiếu laser", họ dạy các phòng khám bán "chương trình trẻ hóa da trong 3 tháng".
• Tâm lý giá cả:Họ chia sẻ dữ liệu thị trường địa phương để giúp các tiệm định giá dịch vụ của mình một cách cạnh tranh trong khi vẫn duy trì tỷ suất lợi nhuận trên 70%.
• Tiếp thị giữ chân:Họ cung cấp các mẫu nội dung truyền thông xã hội mà các phòng khám có thể sử dụng để giải thích công nghệ này cho bệnh nhân của họ.

Họ không còn đối xử với “người mua một lần” giống như “chủ chuỗi phòng khám”.

• Chủ sở hữu mới:Được nắm tay từng bước để tạo dựng sự tự tin.
• Đối tác khối lượng lớn:Nhận được thông tin cập nhật hàng quý về thiết bị, quyền truy cập vào phần mềm mới đang thử nghiệm beta và các cuộc gọi tư vấn lâm sàng thường xuyên.

Quá trình chuyển đổi này yêu cầu nhà phân phối phải thay đổi cơ cấu nhóm nội bộ của chính họ.

• Từ Đại diện bán hàng đến "Tư vấn":Đội ngũ bán hàng của họ không còn được khuyến khích "chốt giao dịch bằng bất cứ giá nào". Họ được khuyến khích dựa trênsố liệu thành công của khách hàng của họ(ví dụ: tỷ lệ mua lại của khách hàng).
• Kết thúc chu kỳ giảm giá:Họ không ngừng giảm giá qua đêm. Họ dần dần loại bỏ nó bằng cách định vị gói đào tạo là một "giá trị cao cấp" có giá trị cao hơn đáng kể so với bất kỳ đợt giảm giá 5% nào.

Nếu bạn hiện đang bị mắc kẹt trong cuộc chiến về giá, tài sản lớn nhất của bạn không phải là chiếc máy mà là của bạn.kiến thức.

1. Ngừng bán tính năng, bắt đầu bán kết quả:Đừng nói về bước sóng của tia laser. Nói về số buổi một tuần mà tiệm có thể bán bằng bước sóng đó.
2. Đào tạo là một công cụ giữ chân:Nếu khách hàng của bạn đã dành 10 giờ để tìm hiểu hệ thống của bạn, họ sẽ không chuyển sang đối thủ cạnh tranh chỉ vì một mức giảm giá nhỏ. Bạn đã neo mình vào công việc kinh doanh của họ.
3. Tư duy “Tư vấn”:Bạn không chỉ bán phần cứng; bạn đang bán một mô hình kinh doanh. Khi khách hàng của bạn phát triển, doanh số bán hàng của bạn sẽ tăng lên. Thật đơn giản.

Bạn đã sẵn sàng thay đổi chiến lược phân phối của mình chưa? Chúng tôi đã giúp các nhà phân phối trên toàn cầu chuyển đổi từ bán hàng giao dịch sang quan hệ đối tác có tỷ lệ giữ chân cao.[Bấm vào đây để trò chuyện với nhóm của chúng tôi]—hãy phân tích mô hình hỗ trợ hiện tại của bạn và vạch ra các quy trình đào tạo sẽ biến những người mua một lần của bạn thành đối tác lâu dài.