미용기기 업계에서 '할인 나선'은 죽음의 함정이다. 거래를 성사시키기 위해 5% 할인으로 시작한 다음 경쟁업체가 10%로 반격하고, 어느새 마진이 감소하고 브랜드 가치가 하락하며 1달러라도 더 적은 가격으로 다음 공급업체로 전환하는 "가격 구매자"만 남게 됩니다.
동남아시아의 한 지역 미용 장비 유통업체는 이 런닝머신에서 뛰어 내리기로 결정했습니다. 그들은 전통적인 할인 중심 판매를구조화된 역량 구축 모델.결과는?6개월 만에 매출이 47% 증가했습니다.
이들이 어떻게 '박스 운반자'에서 '운영 파트너'로 변모했는지에 대한 청사진은 다음과 같습니다.
유통업체는 사업에서 성장을 방해하는 세 가지 균열을 발견했습니다.
유통업체는 교육 매뉴얼만 추가한 것이 아닙니다. 그들은 전체 판매 프로세스를 재구성하여"고객 수익성."
단지 상자를 배송하고 떠나는 대신 이제 모든 기계에는 필수 "임상 통합 세션"이 포함됩니다.
이것이 가장 영향력 있는 변화였습니다. 유통업체는 고객에게 기계만 필요한 것이 아니라는 것을 깨달았습니다. 그들은 팔아야 했어서비스. 그들은 고객에게 다음을 가르치기 시작했습니다.
그들은 "일회성 구매자"를 "클리닉 체인 소유자"와 동일하게 대우하는 것을 중단했습니다.
이러한 전환으로 인해 유통업체는 내부 팀 구조를 변경해야 했습니다.
6개월 후, 데이터는 다음과 같은 분명한 사실을 말해줍니다.
현재 가격 전쟁에 갇혀 있다면 가장 큰 자산은 기계가 아니라 귀하의 자산입니다.지식.
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