در صنعت لوازم زیبایی، "جذبۀ تخفیف" تله مرگ است. شما با تخفیف ۵ درصد برای بستن معامله شروع می کنید، سپس یک رقیب با ۱۰ درصد حساب می کند و قبل از اینکه متوجه شوید،حاشيه هاتون از بين رفته، نام تجاری شما کاهش می یابد و شما با "خریداران قیمت" که حتی یک دلار کمتر به فروشنده بعدی تغییر می کنند، باقی می ماند.

یکی از توزیع کنندگان تجهیزات زیبایی منطقه ای در جنوب شرقی آسیا تصمیم گرفت از این تردمیل خارج شود. آنها فروش سنتی با تخفیف را با یکمدل ساختاری برای ایجاد ظرفیت.چه نتیجه ای داشت؟47 درصد افزایش فروش در عرض شش ماه

در اینجا نقشه ای برای چگونگی تبدیل شدن آنها از یک "منتقل جعبه" به یک "شریک عملیاتی" است.

توزیع کننده متوجه سه شکاف در کسب و کار خود شد که مانع رشد می شد:

• شکاف استفاده:بسیاری از مشتریانشان یک لیزر یا دستگاه شکل گیری بدن را خریداری می کردند، از آن برای یک هدف اساسی استفاده می کردند، و سپس اجازه می دادند گرد و غبار را جمع آوری کنند.سالن لباسشويي پول در نمي آورد، و به همین دلیل، آنها یک دستگاه دوم را نمی خرند.
• بار حمایت:از آنجا که مشتریان فاقد آموزش عملیاتی اولیه بودند، تیم فنی توزیع کننده تمام روز را صرف پاسخ به سوالات اضافی ("چگونه این تنظیمات را تنظیم کنم؟" یا "چرا صفحه نمایش در حال فلش است؟").
• تله کالا:از آنجا که توزیع کننده ارزش افزوده ای به جز سخت افزار ارائه نمی کند، صاحب سالن آنها را فقط به عنوان فروشنده می بیند، نه یک دارایی.

توزیع کننده فقط یک کتاب راهنمای آموزشی اضافه نکرد؛ آنها کل فرآیند فروش خود را بازسازی کردند تا در اطراف"رندهاي مشتري"

به جای اینکه فقط یک جعبه را بفرستید و از آنجا بروید، هر دستگاه اکنون شامل یک "سشن ادغام بالینی" اجباری است.

• مهارت کالیبراسیون:آنها به کارکنان آموزش می دهند که چگونه سطح انرژی را برای رنگ های مختلف پوست سفارشی کنند، نه فقط "پیش تنظیم کارخانه" که اغلب بیش از حد محافظه کار است.
• راه حل مشکلات استقلال:آنها یک کتابخانه ویدئویی برای مسائل رایج ایجاد کردند، که به کارکنان سالن کمک می کند تا مشکلات جزئی را خودشان برطرف کنند. این حجم بلیط پشتیبانی را 60٪ کاهش داد.

این تاثیرگذارترین تغییر بود. توزیع کننده متوجه شد مشتریان آنها فقط به یک دستگاه نیاز ندارند؛ آنها نیاز به فروشخدماتاونا شروع به آموزش به موکلاشون کردن:

• چطور بسته بندی کنیم:به جای فروش "یک جلسه لیزر"، به کلینیک ها آموزش دادند تا "برنامه ی جوان سازی پوست سه ماهه" را بفروشند.
• روانشناسی قیمت گذاری:آنها داده های بازار محلی را به اشتراک گذاشتند تا به سالن ها کمک کنند قیمت خدمات خود را به طور رقابتی در حالی که حاشیه سود 70٪ را حفظ کنند.
• بازداشت بازاریابی:آنها قالب هایی برای محتوای رسانه های اجتماعی ارائه دادند که کلینیک ها می توانند از آن برای توضیح این تکنولوژی به بیماران خود استفاده کنند.

آنها به "خریدار یکبار مصرف" و "مالک زنجیره ی کلینیک ها" یکسان رفتار نمی کنند.

• مالکان جدید:قدم به قدم دست گرفتن برای ایجاد اعتماد به نفس.
• شرکای حجم بالا:به روز رساني هاي سه ماهه در مورد تجهیزات، دسترسي به تست بيتا نرم افزار جديد و تماس هاي منظم مشاوره باليني.

این انتقال مستلزم این بود که توزیع کننده ساختار تیم داخلی خود را تغییر دهد.

• از نمايندگان فروش به مشاوران:تیم فروش آنها دیگر انگیزه ای برای "بستن معامله با هر قیمتی" نداشتند.معیارهای موفقیت مشتریانشان(به عنوان مثال، نرخ بازخرید مشتری).
• پایان چرخه تخفیف:آنها تخفیف را یک شبه متوقف نکردند. آنها به آرامی آن را با قرار دادن بسته آموزشی به عنوان یک "ارزش برتر" که به طور قابل توجهی بیشتر از هر کاهش 5 درصد قیمت ارزش دارد، حذف کردند.

اگر شما در حال حاضر در یک جنگ قیمت گیر کرده اید، بزرگترین دارایی شما دستگاه شما نیستدانش.

1. فروش ویژگی ها را متوقف کنید، شروع به فروش نتایج کنید:در مورد طول موج لیزر حرف نزن، در مورد تعداد جلسات هفته ای که سالن می تونه با اون طول موج بفروشه حرف بزن.
2. آموزش یک ابزار حفظ است:اگر مشتری شما 10 ساعت زمان صرف یادگیری سیستم شما کرده باشد، آنها برای کاهش قیمت کوچک به یک رقیب تغییر نخواهند کرد. شما خود را در کسب و کار آنها قرار داده اید.
3. طرز فکر مشاور:شما فقط سخت افزاری را نمی فروشید، شما یک مدل کسب و کار را می فروشید. وقتی مشتری شما رشد می کند، فروش شما نیز رشد می کند. این ساده است.

آماده ای که استراتژی توزیع ات رو تغییر بدی؟ ما به توزیع کنندگان در سراسر جهان کمک کرده ایم تا از فروش معاملات به مشارکت های با حفظ بالا منتقل شوند.[برای چت با تیم ما اینجا را کلیک کنید]بیایید مدل پشتیبانی فعلی شما را تجزیه و تحلیل کنیم و پروتکل های آموزشی را که خریداران یکبارۀ شما را به شرکای مادام العمر تبدیل می کنند، نقشه برداری کنیم.