Στην βιομηχανία εξοπλισμού ομορφιάς, η "Σπείρα της έκπτωσης" είναι μια παγίδα θανάτου.Τα περιθώρια σου έχουν διαβρωθεί., το εμπορικό σας σήμα υποτιμάται, και σας μένουν "αγοραστές τιμών" οι οποίοι θα αλλάξουν στον επόμενο προμηθευτή για έστω και ένα δολάριο λιγότερο.

Ένας περιφερειακός διανομέας εξοπλισμού ομορφιάς στη Νοτιοανατολική Ασία αποφάσισε να εγκαταλείψει αυτό το διάδρομο.δομημένο μοντέλο ανάπτυξης ικανοτήτων.Το αποτέλεσμα;47% αύξηση των πωλήσεων μέσα σε έξι μήνες.

Εδώ είναι το σχέδιο για το πώς μετατράπηκαν από "κατακινητή κουτιών" σε "επιχειρησιακό συνεργάτη".

Ο διανομέας παρατήρησε τρεις ρωγμές στην επιχείρησή τους που εμπόδιζαν την ανάπτυξη:

• Η "Διαφορά Χρήσης":Πολλοί από τους πελάτες τους αγόρασαν ένα λέιζερ ή μηχανή διαμόρφωσης σώματος, το χρησιμοποίησαν για έναν βασικό σκοπό και μετά το άφησαν να μαζέψει σκόνη.Το σαλόνι δεν έβγαζε χρήματα., και ως εκ τούτου, δεν θα αγόραζαν ένα δεύτερο μηχάνημα.
• Η επιβάρυνση υποστήριξης:Επειδή οι πελάτες δεν είχαν βασική επιχειρησιακή κατάρτιση, η τεχνική ομάδα του διανομέα ξόδεψε όλη την ημέρα απαντώντας σε περιττές ερωτήσεις ("Πώς ρυθμίζω αυτή τη ρύθμιση;" ή "Γιατί η οθόνη αναβοσβήνει;").
• Η παγίδα των εμπορευμάτων:Επειδή ο διανομέας δεν προσφέρει καμία προστιθέμενη αξία πέρα από το υλικό, ο ιδιοκτήτης του σαλόνι τους θεωρούσε καθαρά πωλητή, όχι περιουσιακό στοιχείο.

Ο διανομέας δεν πρόσθεσε απλά ένα εγχειρίδιο εκπαίδευσης, αναδιαμόρφωσαν ολόκληρη τη διαδικασία πωλήσεων τους για να περιστρέφονται γύρω από"Εκδοτικότητα πελατών".

Αντί να στέλνουν ένα κιβώτιο και να φεύγουν, κάθε μηχανή τώρα περιλαμβάνει μια υποχρεωτική "Κλινική Συνάντηση Ενσωμάτωσης".

• Εξοικειοποίηση βαθμονόμησης:Διδάσκουν το προσωπικό πώς να προσαρμόσει τα επίπεδα ενέργειας σε διαφορετικούς τόνους δέρματος, όχι μόνο το "προεπιλεγμένο εργοστάσιο", το οποίο είναι συχνά πολύ συντηρητικό.
• Αντιμετώπιση προβλημάτων Ανεξαρτησία:Δημιούργησαν μια βιβλιοθήκη βίντεο για κοινά θέματα, επιτρέποντας στο προσωπικό του σαλονιού να επιδιορθώνει μικρά λάθη από μόνοι τους.

Αυτή ήταν η πιο σημαντική αλλαγή. Ο διανομέας συνειδητοποίησε ότι οι πελάτες τους δεν χρειάζονταν μόνο ένα μηχάνημα.ΥπηρεσίεςΆρχισαν να διδάσκουν τους πελάτες τους:

• Πώς να τα δέσετε:Αντί να πουλήσουν "μια θεραπεία με λέιζερ", δίδαξαν τις κλινικές να πουλήσουν "ένα πρόγραμμα αναζωογόνησης του δέρματος διάρκειας 3 μηνών".
• Ψυχολογία τιμών:Μοιράστηκαν δεδομένα τοπικής αγοράς για να βοηθήσουν τα σαλόνια να τιμολογούν τις υπηρεσίες τους ανταγωνιστικά, διατηρώντας ταυτόχρονα περιθώρια κέρδους άνω του 70%.
• Διαφήμιση διατήρησης:Παρέδωσαν πρότυπα για περιεχόμενο κοινωνικών μέσων που οι κλινικές θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν για να εξηγήσουν την τεχνολογία στους ίδιους τους ασθενείς.

Σταμάτησαν να αντιμετωπίζουν τον "μονάδικο αγοραστή" όπως και τον "ιδιοκτήτη της αλυσίδας κλινικών".

• Νέοι ιδιοκτήτες:Πήρε βήμα-με-βήμα το χέρι-κρατώντας για να οικοδομήσει την εμπιστοσύνη.
• Συνεργάτες υψηλού όγκου:Λαμβάνει τριμηνιαίες ενημερώσεις για τον εξοπλισμό, πρόσβαση σε beta-testing νέου λογισμικού, και τακτικές κλινικές κλήσεις.

Η μετάβαση αυτή απαιτούσε από τον διανομέα να αλλάξει τη δική του εσωτερική δομή ομάδας.

• Από αντιπρόσωποι πωλήσεων σε "συμβούλους":Η ομάδα πωλήσεων τους δεν είχε πλέον κίνητρα να "κλείσει τη συμφωνία με κάθε κόστος".μετρήσεις επιτυχίας των πελατών τους(π.χ. επιτόκια επαναγοράς πελατών).
• Τέλος του κύκλου έκπτωσης:Δεν σταμάτησαν την έκπτωση από τη μια μέρα στην άλλη, αλλά σταδιακά την σταμάτησαν, τοποθετώντας το πακέτο εκπαίδευσης ως "προνομιακή αξία" που άξιζε πολύ περισσότερο από οποιαδήποτε μείωση τιμών 5%.

Αν είστε σήμερα κολλημένοι σε έναν πόλεμο τιμών, το μεγαλύτερο περιουσιακό σας στοιχείο δεν είναι η μηχανή σας, είναι το δικό σας.γνώση.

1. Σταματήστε να πουλάτε χαρακτηριστικά, αρχίστε να πουλάτε αποτελέσματα:Μην μιλάς για το μήκος κύματος του λέιζερ, αλλά για το πόσες συνεδρίες την εβδομάδα μπορεί να πουλήσει το σαλόνι χρησιμοποιώντας αυτό το μήκος κύματος.
2. Η κατάρτιση είναι ένα εργαλείο διατήρησης:Αν ο πελάτης σου έχει περάσει 10 ώρες μαθαίνοντας το σύστημά σου, δεν πρόκειται να αλλάξει σε ανταγωνιστή για μια μικρή μείωση τιμής.
3. Η νοοτροπία του "Συμβούλου":Δεν πουλάς απλά υλικό, αλλά ένα επιχειρηματικό μοντέλο.

Είσαι έτοιμος να αλλάξεις στρατηγική διανομής; Βοηθήσαμε διανομείς σε όλο τον κόσμο να περάσουν από τις συναλλαγματικές πωλήσεις σε συνεργασίες υψηλής διατήρησης.[Κάντε κλικ εδώ για να μιλήσετε με την ομάδα μας]Ας αναλύσουμε το σημερινό μοντέλο υποστήριξης και να σχεδιάσουμε τα πρωτόκολλα κατάρτισης που θα μετατρέψουν τους μονόχρονους αγοραστές σας σε δια βίου συνεργάτες.