ในอุตสาหกรรมอุปกรณ์ความงาม "ลดราคา" เป็นกับดักตาย คุณเริ่มต้นกับส่วนลด 5% เพื่อปิดการซื้อขายขอบเขตของคุณถูกทําลาย, แบรนด์ของคุณถูกลดค่า และคุณก็เหลือกับ "ผู้ซื้อราคา" ที่จะเปลี่ยนไปยังผู้ขายต่อไปด้วยราคาต่ํากว่าหนึ่งดอลลาร์
ผู้จําหน่ายอุปกรณ์ความงามภูมิภาคหนึ่งในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ตัดสินใจที่จะออกจากเครื่องวิ่งนี้รูปแบบการสร้างศักยภาพผลลัพธ์?การเพิ่มยอดขาย 47% ภายใน 6 เดือน
นี่คือแผนที่ว่า พวกเขาเปลี่ยนจาก "คนขนกล่อง" เป็น "คู่หูในการปฏิบัติงาน"
1ช่องว่าง: เหตุผลที่รุ่นเก่าล้มเหลว
ผู้จําหน่ายสังเกตเห็นความแตกแยกสามอย่างในธุรกิจของพวกเขา ที่กําลังป้องกันการเติบโต:
- "ช่องว่างการใช้งาน"ลูกค้าหลายคนซื้อเครื่องเลเซอร์ หรือเครื่องปรับรูปร่างร่างกาย ใช้มันเพื่อจุดประสงค์พื้นฐานหนึ่ง แล้วปล่อยให้มันเก็บฝุ่นสลอนไม่ได้ทําเงินดังนั้น พวกเขาจึงไม่ซื้อเครื่องมือที่สอง
- ภาระการเลี้ยงดูเนื่องจากลูกค้าขาดการฝึกปฏิบัติการพื้นฐาน ทีมงานทางเทคนิคของผู้จําหน่ายใช้เวลาทั้งวันในการตอบคําถามที่ไม่จําเป็น ("ผมปรับการตั้งค่านี้ได้อย่างไร?" หรือ "ทําไมจอจะสับ?")
- เคล็ดลับของสินค้าเนื่องจากผู้จําหน่ายไม่เพิ่มคุณค่านอกจากเครื่องจักรกล เจ้าของร้านดูพวกเขาเป็นแค่ผู้ขาย ไม่ใช่ทรัพย์สิน
2กลยุทธ์: การแทนที่สงครามราคาด้วยการส่งมอบคุณค่า
ผู้จําหน่ายไม่ได้เพียงแค่เพิ่มคู่มือการฝึกอบรม พวกเขาปรับโครงการกระบวนการขายทั้งหมดของพวกเขา"การสร้างผลกําไรให้กับลูกค้า"
ค้อน A: การ "เข้าสู่การดําเนินงาน" (วันที่ 030)
แทนที่จะส่งกล่องไปและเดินออกไป เครื่องทุกเครื่องตอนนี้มี "การประกอบการทางคลินิก"
- ทักษะในการปรับระดับ:พวกเขาสอนพนักงานวิธีการปรับระดับพลังงานให้เหมาะสมกับสีผิวที่แตกต่างกัน ไม่ใช่แค่ "การตั้งค่าก่อนในโรงงาน" ซึ่งมักจะอนุรักษ์เกินไป
- การแก้ปัญหาความเป็นอิสระ:พวกเขาสร้างห้องสมุดวิดีโอสําหรับประเด็นทั่วไป, ทําให้พนักงานซัลโวสามารถแก้ไขปัญหาเล็ก ๆ น้อย ๆ ด้วยตัวเอง.
หลัก B: การให้คําปรึกษา "เมนูบริการ" (เครื่องยนต์การเติบโต)
นี่คือการเปลี่ยนแปลงที่มีผลกระทบมากที่สุด ผู้จําหน่ายตระหนักว่าลูกค้าของพวกเขาไม่เพียงแค่ต้องการเครื่องจักรบริการพวกเขาเริ่มสอนลูกค้าว่า
- วิธีการแบนด์:แทนที่จะขาย "การใช้เลเซอร์" พวกเขาก็สอนคลินิกให้ขาย "โปรแกรมเยาว์ผิว 3 เดือน"
- วิชาจิตวิทยาการตั้งราคาพวกเขาแบ่งปันข้อมูลตลาดท้องถิ่น เพื่อช่วยให้ร้านค้าขายขายขายขายบริการของตนได้ราคาที่แข่งขันได้ โดยยังคงมีอัตรากําไรมากกว่า 70%
- การตลาดการยึดถือพวกเขาให้รูปแบบของเนื้อหาในโซเชียลมีเดีย ที่คลินิกสามารถใช้เพื่ออธิบายเทคโนโลยีกับผู้ป่วยของพวกเขาเอง
ค้อน C: ระบบสนับสนุนระดับชั้น
พวกเขาหยุดปฏิบัติกับ "ผู้ซื้อครั้งเดียว" เหมือนกับ "เจ้าของเครือคลินิก"
- เจ้าของใหม่:ได้รับการจับมือกันอย่างค่อยๆ เพื่อสร้างความมั่นใจ
- พาร์ทเนอร์ที่มีจํานวนมากได้รับการอัพเดทรายไตรมาสเกี่ยวกับอุปกรณ์ การเข้าถึงโปรแกรมทดสอบใหม่ และการติดต่อปรึกษาทางคลินิกเป็นประจํา
3การดําเนินการ: การเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรมภายใน
การเปลี่ยนแปลงนี้ทําให้ผู้จําหน่ายต้องเปลี่ยนโครงสร้างทีมงานภายในของตัวเอง
- จากผู้แทนขาย เป็น "ที่ปรึกษา"ทีมงานขายของพวกเขามิได้มีแรงจูงใจอีกต่อไปที่จะ "ปิดข้อตกลงในราคาใด ๆ". พวกเขาได้รับแรงจูงใจการวัดความสําเร็จของลูกค้า(ตัวอย่างเช่น อัตราการซื้อกลับของลูกค้า)
- ปลายของวงจรส่วนลด:พวกเขาไม่ได้หยุดลดราคาในคืนเดียว พวกเขาค่อยๆหยุดโดยการวางแผนการฝึกอบรมเป็น "ค่าพิเศษ" ที่มีค่ามากกว่าการลดราคา 5%
4ข้อมูล: ROI ของการสร้างศักยภาพ
หลังจาก 6 เดือน ข้อมูลบอกเรื่องที่ชัดเจน
- ปริมาณการขาย:ขึ้นไป47%ลูกค้าซื้อใหม่ ไม่ใช่เพราะมันถูก แต่เพราะมันมีกําไร
- ค่าสั่งซื้อเฉลี่ย:ขึ้นไป28%เมื่อคลินิกตระหนักว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจการฝึกอบรมของผู้จําหน่าย พวกเขารู้สึกปลอดภัยในการลงทุนในระบบที่ใหญ่และซับซ้อนมากขึ้น
- การวัดความจงรักภักดีการลดจํานวนลูกค้าลดลงเกือบ60%ลูกค้าไม่เลือกซื้อราคาถูกที่สุดอีกต่อไป เพราะ "ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยน" หมายถึงการสูญเสียตัวที่มอบหมายให้กับนักที่ปรึกษาธุรกิจ
5บทเรียนสําหรับนักจําหน่ายทุกราย
ถ้าคุณติดอยู่ในสงครามราคา ขณะนี้ทรัพย์สินที่ใหญ่ที่สุดของคุณ ไม่ใช่เครื่องของคุณความรู้
- หยุดขายคุณสมบัติ เริ่มขายผลอย่าพูดถึงความยาวคลื่นของเลเซอร์นะ พูดเกี่ยวกับการซ้อมกี่ครั้งต่อสัปดาห์ ที่ร้านขายได้
- การฝึกอบรมเป็นเครื่องมือในการเก็บตัวถ้าลูกค้าของคุณใช้เวลา 10 ชั่วโมงในการเรียนรู้ระบบของคุณ เขาจะไม่เปลี่ยนไปยังคู่แข่งเพื่อลดราคาเล็กน้อย คุณได้ปักตัวในธุรกิจของพวกเขา
- จิตใจ "ที่ปรึกษา"คุณไม่ได้แค่ขายเครื่องจักร คุณกําลังขายรูปแบบธุรกิจ เมื่อลูกค้าของคุณเติบโต การขายของคุณก็เติบโต มันง่ายขนาดนั้น
คุณพร้อมที่จะเปลี่ยนกลยุทธ์การจําหน่ายของคุณหรือไม่ เราช่วยให้ผู้จําหน่ายทั่วโลกเปลี่ยนจากการขายแบบซื้อกันไปเป็นพันธมิตรที่สามารถยึดถือสินค้าได้สูง[คลิกที่นี่เพื่อพูดคุยกับทีมงานของเรา]ลองวิเคราะห์รูปแบบการสนับสนุนปัจจุบันของคุณ และวาดแผนระเบียบการฝึกอบรม ที่จะเปลี่ยนผู้ซื้อครั้งเดียวของคุณ ให้กลายเป็นคู่หูตลอดชีวิต
