W przemyśle kosmetycznym "Spirala Rabatów" to pułapka śmierci.Twoje marże są erodowane.Twoja marka jest zdewalutowana, a ty zostajesz z "kosztownymi klientami", którzy przechodzą do następnego sprzedawcy nawet za dolara mniej.

Jeden regionalny dystrybutor sprzętu kosmetycznego w Azji Południowo-Wschodniej postanowił zrezygnować z tego bieżni.strukturalny model budowania zdolności.Co z tego wynikło?47% wzrost sprzedaży w ciągu 6 miesięcy.

Oto plan, jak przekształcili się z "przenoszącego pudełka" w "partner operacyjny".

Dystrybutor zauważył trzy pęknięcia w ich biznesie, które uniemożliwiały wzrost:

• "Różnica w wykorzystaniu":Wielu ich klientów kupowało laser lub maszynę do konturowania ciała, używało jej do jednego podstawowego celu, a następnie pozwalało jej zbierać kurz.Salon nie zarabiał pieniędzy., i dlatego nie kupią drugiej maszyny.
• Ciężar utrzymania:Ponieważ klienci nie mieli podstawowego szkolenia operacyjnego, zespół techniczny dystrybutora spędził cały dzień na odpowiadanie na zbędne pytania ("Jak dostosować to ustawienie?" lub "Dlaczego ekran miga?").
• Pułapka towarowa:Ponieważ dystrybutor nie dostarczał żadnej wartości dodanej oprócz sprzętu, właściciel salonu traktował ich jedynie jako sprzedawcę, a nie jako aktywa.

Dystrybutor nie tylko dodał podręcznik szkoleniowy; restrukturyzowali cały proces sprzedaży, aby obracać się wokół"Rentowność klienta".

Zamiast tylko wysłać skrzynkę i odejść, każda maszyna zawiera teraz obowiązkową "Kliniczną Sesję Integracji".

• Umiejętność kalibracji:Uczą pracowników, jak dostosować poziom energii do różnych odcieni skóry, a nie tylko do "fabrycznych ustawień wstępnych", które często są zbyt konserwatywne.
• Rozwiązywanie problemów Niezależność:Stworzyli bibliotekę wideo dla najczęstszych problemów, umożliwiając pracownikom salonu naprawianie drobnych usterek.

To była najważniejsza zmiana. Dystrybutor zdał sobie sprawę, że ich klienci nie potrzebują tylko maszyny;usługiZaczęli uczyć swoich klientów:

• Sposób pakowania:Zamiast sprzedawać "laserowe zabiegi", nauczyły one kliniki sprzedawać "trzymiesięczny program odmładzania skóry".
• Psychologia cen:Dzielą się lokalnymi danymi rynkowymi, aby pomóc salonom w konkurencyjnej cenie swoich usług przy jednoczesnym utrzymaniu marży zysku ponad 70%.
• Marketing utrzymania:Zapewniły szablony treści w mediach społecznościowych, które kliniki mogłyby wykorzystać, aby wyjaśnić technologię swoim pacjentom.

Przestali traktować "jednorazowego nabywcę" tak samo jak "właściciela sieci klinik".

• Nowi właściciele:Otrzymałem krok po kroku trzymać się za rękę, aby budować zaufanie.
• Partnerzy z dużą liczbą klientów:Otrzymywał kwartalną aktualizację sprzętu, dostęp do beta-testów nowego oprogramowania i regularne konsultacje kliniczne.

Ta zmiana wymagała od dystrybutora zmiany wewnętrznej struktury zespołu.

• Od przedstawicieli handlowych do "konsulentów":Ich zespół sprzedaży nie był już zachęcany do "zamknięcia umowy za wszelką cenę".wskaźniki sukcesu swoich klientów(np. stopy odkupu klientów).
• Koniec cyklu dyskontowego:Powoli go wycofali, pozycjonując pakiet szkoleniowy jako "premium value", który był wart znacznie więcej niż jakiekolwiek obniżenie ceny o 5%.

Jeśli obecnie utknąłeś w wojnie cenowej, Twoim największym atutem nie jest maszyna, to twojawiedzy.

1. Przestań sprzedawać funkcje, zacznij sprzedawać wyniki:Nie mów o długości fali lasera, tylko o tym, ile sesji tygodniowo salon może sprzedać przy tej długości fali.
2. Szkolenie jest narzędziem utrzymania:Jeśli twój klient spędził 10 godzin na uczeniu się twojego systemu, nie przejdzie do konkurenta za niewielką zniżkę cenową.
3. "Konsultant" myśli:Nie sprzedajesz tylko sprzętu, ale sprzedajesz model biznesowy.

Gotowi na zmianę strategii dystrybucji? Pomogliśmy dystrybutorom na całym świecie w przejściu od sprzedaży transakcyjnej do partnerstwa o wysokim poziomie utrzymania.[Kliknij tutaj, aby porozmawiać z naszym zespołem]Przeanalizujmy wasz obecny model wsparcia i opracujmy protokoły szkoleniowe, które przekształcą waszych jednorazowych nabywców w partnerów na całe życie.