Nell'industria delle attrezzature di bellezza, la "Spirale degli sconti" e' una trappola mortale.I tuoi margini sono erosi, il vostro marchio viene svalutato e vi rimangono "compratori di prezzo" che passano al prossimo fornitore anche per un dollaro in meno.

Un distributore regionale di attrezzature per la bellezza nel sud-est asiatico ha deciso di abbandonare questo tapis roulant.modello strutturato di sviluppo delle capacità.Il risultato?Un aumento del 47% delle vendite in sei mesi.

Ecco il progetto di come si sono trasformati da un "movitore di scatole" in un "partner operativo".

Il distributore ha notato tre crepe nel loro business che impedivano la crescita:

• Il "gap di utilizzo":Molti dei loro clienti hanno comprato un laser o una macchina per il contorno del corpo, l'hanno usata per uno scopo di base e poi l'hanno lasciata raccogliere polvere.Il salone non faceva soldi., e quindi non avrebbero comprato una seconda macchina.
• L'onere del mantenimento:Dato che i clienti non avevano una formazione operativa di base, il team tecnico del distributore ha trascorso tutto il giorno a rispondere a domande ridondanti ("Come regolare questa impostazione?" o "Perché lo schermo lampeggia?").
• La trappola delle merci:Poiché il distributore non forniva alcun valore aggiunto oltre all'hardware, il proprietario del salone li considerava puramente un venditore, non un bene.

Il distributore non ha solo aggiunto un manuale di formazione; hanno ristrutturato l'intero processo di vendita per ruotare intorno"Redditività del cliente".

Invece di spedire una cassa e andarsene, ogni macchina ora include una sessione di integrazione clinica obbligatoria.

• Maestria della taratura:Insegnano al personale come personalizzare i livelli energetici per i diversi toni di pelle, non solo il "preset di fabbrica" che è spesso troppo conservativo.
• Risoluzione dei problemi Indipendenza:Hanno creato una libreria video per i problemi comuni, consentendo al personale del salone di risolvere da soli i problemi minori.

Il distributore si rese conto che i suoi clienti non avevano solo bisogno di una macchina, avevano bisogno di vendereServiziIniziarono a insegnare ai loro clienti:

• Come confezionare:Invece di vendere "una sessione laser", insegnavano alle cliniche a vendere "un programma di ringiovanimento della pelle di 3 mesi".
• Psicologia dei prezzi:Hanno condiviso i dati del mercato locale per aiutare i saloni a stabilire prezzi competitivi per i loro servizi, mantenendo al contempo margini di profitto superiori al 70%.
• Marketing per la fidelizzazione:Hanno fornito modelli per i contenuti dei social media che le cliniche potevano usare per spiegare la tecnologia ai propri pazienti.

Hanno smesso di trattare il "acquirente una tantum" allo stesso modo del "proprietario della catena di cliniche".

• Nuovi proprietari:Ha ricevuto una mano passo dopo passo per costruire la fiducia.
• Partner di grande volume:Riceveva aggiornamenti trimestrali sulle attrezzature, accesso ai test beta di nuovi software e chiamate regolari di consulenza clinica.

Questa transizione ha richiesto al distributore di modificare la propria struttura di squadra interna.

• Da rappresentanti delle vendite a "consulenti":Il loro team di vendita non era più incentivato a "chiudere l'affare ad ogni costo".le metriche di successo dei loro clienti(ad esempio, tassi di riacquisto dei clienti).
• Fine del ciclo di sconto:Non hanno smesso di fare sconti da un giorno all'altro, ma l'hanno gradualmente eliminato posizionando il pacchetto di addestramento come un "valore premium" che valeva significativamente di più di qualsiasi riduzione del prezzo del 5%.

Se siete attualmente bloccati in una guerra dei prezzi, la vostra più grande risorsa non è la vostra macchina, è la vostraconoscenza.

1. Smettila di vendere caratteristiche, inizia a vendere risultati:Non parlare della lunghezza d'onda del laser, parla di quante sedute a settimana il salone puo' vendere usando quella lunghezza d'onda.
2. La formazione è uno strumento di ritenzione:Se il tuo cliente ha passato 10 ore a imparare il tuo sistema, non passerà a un concorrente per un piccolo sconto di prezzo.
3. La mentalità del "consulente":Non vendi solo hardware, vendi un modello di business. Quando il tuo cliente cresce, crescono le tue vendite. È così semplice.

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