マドリッドの美容機器販売代理店は、5 年以上にわたってビジネスを運営していました。
一時期、彼はスペイン全土で 30 以上のサロンに商品を提供していました。
しかし、数字の背後にある現実ははるかに楽観的ではありませんでした。
彼は利益率が低く、競争の激しい価格競争に巻き込まれていました。
スペインのほとんどの販売代理店は、同様のエントリーレベルのデバイスを販売していました。
サロンには忠実であり続ける理由はほとんどありませんでした。
少しでも安い価格を求めてサプライヤーを変更することになり、そのプレッシャーにより、全員の利幅は非常に薄くなりました。
販売代理店の利益は 10% 程度にとどまり、場合によってはそれを下回る場合もありました。
さらに悪いことに、機器の信頼性が繰り返し問題になるようになりました。
機械が故障しても、サロンは待ってくれませんでした。
彼らは単にサプライヤーを置き換えただけです。
スペインの美容市場では、譲れないルールが 1 つあります。
CE認証がない＝サロン採用がない。
たとえマシンが安価だったとしても、サロンは規制問題のリスクを冒すことはありません。
多くのサプライヤーはこれを過小評価しており、交渉の段階ですぐに取引を失いました。
スペインは「1つの肌タイプ」の市場ではありません。
サロンは、南ヨーロッパとラテン系の幅広い顧客を扱います。
しかし、市場にある多くの低コストのダイオード システムは、皮膚への適合性が制限されるように設計されています。
結果は予想通りでした:
サロンにとって、これは単なる 1 回限りの苦情ではなく、リピーターの顧客を失うことを意味しました。
配給会社はボリュームを増やす代わりに、アプローチを変更しました。
彼は「より安価な代替品」を探すのをやめ、次の 3 つのことに焦点を当てました。
複数のサンプルをテストした後、彼は次のことに取り組みました。プロのサロンでの使用のために設計された多波長ダイオードレーザーシステム。
機械だけが採用の理由ではありませんでした。
本当の違いは、その導入方法にありました。
彼は遠隔で販売する代わりに、ユニットをマドリッドのサロンに直接持ち込みました。
彼はそれらをセットアップし、トリートメントをデモンストレーションし、サロンのオーナーに実際の顧客でテストさせました。
プレッシャーはありません。結果だけです。
それで会話はすぐに変わりました。
最初の数か月以内に、何かが変わり始めました。
これまで新しい機器を拒否していたサロンも再注文を始めた。
割引のためではなく、結果が一貫していたからです。
販売代理店はほぼ自然にマドリッドからバルセロナとバレンシアに拡大しました。
現在でも、スペイン市場の大部分は低コストの単一波長マシンで飽和しています。
しかし、サロンの期待は変わりました。
こうした期待に応えることができる流通業者は、もはや価格で競争しているのではなく、信頼と信頼性で競争しているのです。
12 か月以内:
しかし、より大きな変化は規模ではありませんでした。
ポジショニングでした。
彼は再販業者のような振る舞いをやめ、長期的な機器パートナーのように活動し始めました。
現在同様の課題に直面している場合:
当社は、ヨーロッパのサロン規格に合わせて構築された CE 認定のダイオード レーザー システムを提供し、販売代理店向けに運用およびマーケティングの完全なサポートを提供します。
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