Дистрибьютор косметического оборудования в Мадриде вел свой бизнес более пяти лет.

В какой-то момент он снабжал более 30 салонов по всей Испании.

Но реальность, стоящая за этими цифрами, была гораздо менее оптимистичной.

Он застрял в низкой марже, высококонкурентной ценовой войне.

Большинство дистрибьюторов в Испании продавали аналогичные устройства начального уровня.

У салонов было мало причин оставаться верными.

Они меняли поставщиков за немного более низкую цену, и это давление держало маржу всех крайне тонкой.

Прибыль дистрибьюторов оставалась около 10%, иногда даже ниже.

И ухудшение надежности оборудования стало повторяющейся проблемой.

Когда машины выходили из строя, салоны не ждали.

Они просто заменили поставщиков.

На рынке красоты в Испании одно правило не подлежит обсуждению:

Отсутствие сертификации CE = отсутствие применения в салонах.

Даже если бы машина была дешевле, салоны не рисковали бы возникновением проблем с регулированием.

Многие поставщики недооценили это и сразу же на стадии переговоров потеряли сделки.

Испания - это не рынок "одного типа кожи".

Салоны обслуживают широкий круг клиентов из Южной Европы и Латинской Америки.

Но многие недорогие диодные системы на рынке были разработаны для ограниченной совместимости с кожей.

Результат был предсказуем:

• несовместимые результаты лечения
• проблемы с перегревом
• неудовлетворенность клиента после сеансов

Для салонов это означало потерю постоянных клиентов, а не однократных жалоб.

Вместо того, чтобы подталкивать к увеличению объема, дилерант изменил свой подход.

Он перестал искать "более дешевые альтернативы" и сосредоточился на трех вещах:

• Полная сертификация CE на соответствие требованиям ЕС для салонов
• Совместимость с различными типами кожи
• Надежная послепродажная и операционная поддержка

После тестирования нескольких образцов, он пошел вперед смноговолневая диодная лазерная система, предназначенная для профессионального использования в салонах.

Машина сама по себе не была причиной для принятия.

Настоящая разница заключалась в том, как она была введена.

Вместо удаленной продажи, он привёз единицы непосредственно в салоны в Мадриде.

Он организовывал их, демонстрировал методы лечения, и позволял владельцам салонов тестировать их на реальных клиентах.

Никакого давления, только результаты.

Это быстро изменило разговор.

В течение первых нескольких месяцев, что-то начало меняться.

Салоны, которые ранее отказывались от нового оборудования, начали переоформлять.

Не из-за скидок, а потому, что результаты были последовательными.

Дистрибьютор расширился из Мадрида в Барселону и Валенсию почти естественно.

Даже сейчас большая часть испанского рынка по-прежнему насыщена недорогими машинами с одной длиной волны.

Но ожидания салона изменились:

• Они хотят оборудование с сертификацией CE.
• Они хотят стабильную производительность в разных типах кожи.
• Они хотят меньше сбоев и быструю поддержку.

Дистрибьюторы, способные удовлетворить эти ожидания, больше не конкурируют по цене, они конкурируют по доверию и надежности.

Через 12 месяцев:

• Сеть салонов расширена с 30+ до 120+
• охват достиг Мадрида, Барселоны, Валенсии
• Прибыль увеличилась с ~10% до более 40%
• Диодный лазер стал основной линией продуктов с доходами

Но большим изменением было не масштабность.

Это было позиционирование.

Он перестал вести себя как реселлер и начал действовать как долгосрочный партнер по оборудованию.

Если вы сталкиваетесь с подобными трудностями:

• постоянная ценовая конкуренция
• продажи устройств с низкой маржой
• Отсутствие лояльности к салону
• нестабильный спрос на оборудование

Мы предоставляем сертифицированные CE диодные лазерные системы, построенные по европейским стандартам салонов, с полной операционной и маркетинговой поддержкой для дистрибьюторов.

Для квалифицированных дистрибьюторов доступны варианты партнерства на территории.